Bạn có muốn tăng doanh số bán hàng của bạn? Sau đó biết khách hàng của bạn. Tâm lý học đã nghiên cứu bộ não của người mua trong nhiều thập kỷ để hiểu điều gì khiến nó đánh dấu. Những gì các nhà khoa học đã phát hiện ra là mặc dù con người cư xử rất phi lý, nhưng bộ não của họ tuân theo các quy tắc cụ thể. Các nhà bán lẻ có thể sử dụng kiến thức này để thiết kế các chiến lược hiệu quả hơn, để tăng doanh số và sự hài lòng của khách hàng . Dưới đây là 15 cách bạn có thể sử dụng hoạt động bên trong của bộ não khách hàng để lợi thế của bạn.

1. Đừng đưa ra quá nhiều lựa chọn thay thế

Mọi người nghĩ rằng họ thích sự lựa chọn - nhưng quá nhiều lựa chọn có thể bị tê liệt . Đây là những gì các nhà khoa học gọi là nghịch lý của sự lựa chọn . Trong một nghiên cứu phổ biến, Iyengar và Lepper (2000) đã thiết lập hai bàn trong một cửa hàng tạp hóa. Tại bàn A, khách hàng có thể nếm thử từ sáu lựa chọn; tại bảng B, họ có thể chọn trong số 24 loại mứt khác nhau. Mặc dù nhiều người dừng lại ở bảng B, nơi lựa chọn lớn hơn, chỉ có 3% trong số họ thực sự mua hàng. Mặt khác, 31% số người dừng lại ở bàn A bên trái với một lọ mứt. Bài học, đối với các nhà bán lẻ, rất đơn giản: giới hạn hương vị, màu sắc và các tùy chọn thương hiệu bạn lưu trữ. Nếu bạn cung cấp quá nhiều lựa chọn thay thế, cuối cùng bạn có thể bán ít hơn (và sẽ còn lại rất nhiều cổ phiếu để chuyển).

2. Đánh lạc hướng và nhầm lẫn người mua hàng

Khi mọi người bị gián đoạn trong quá trình mua sắm, họ mất tập trung và trở nên ít nhạy cảm hơn về giá, các nghiên cứu cho thấy. Để tăng doanh số, hãy đánh lạc hướng người mua hàng trong cửa hàng bằng quảng cáo bật lên bằng giọng nói, bảng hiệu kỹ thuật số, hình ảnh và bằng cách hỏi họ. Tôi có thể giúp gì cho bạn không? Khi mọi người quay lại nhìn sản phẩm sau khi mất tập trung, họ có nhiều khả năng mua và chi tiêu nhiều hơn. Vì lý do tương tự, các siêu thị và trung tâm thương mại thường có kế hoạch cửa hàng phản trực quan - chúng được thiết kế đặc biệt để gây nhầm lẫn cho người mua hàng, vì điều đó hỗ trợ bán hàng.

3. Có chương trình khách hàng thân thiết

Các chương trình khách hàng thân thiết là một công cụ tuyệt vời cho các nhà bán lẻ : họ cung cấp những hiểu biết quan trọng về sở thích của khách hàng, tăng sự trung thành - và theo các nghiên cứu, họ cũng làm cho khách hàng cảm thấy hạnh phúc hơn trong cửa hàng của bạn. Trong nghiên cứu năm 2006, Kivets, Urminsky và Zheng đã phát hiện ra rằng khách hàng có thẻ phần thưởng cho một quán cà phê đã cười nhiều hơn khi mua sắm, trò chuyện lâu hơn với nhân viên quán cà phê, nói lời cảm ơn của bạn và thường xuyên để lại tiền boa chương trình.

4. Nhận và làm cho phần thưởng dễ dàng để có được

Khoảng cách nhận thức đến mục tiêu càng ngắn, mọi người càng có động lực để đạt được nó . Các nhà nghiên cứu Kivets, Urminsky và Zheng đã chia khách hàng trong một câu lạc bộ phần thưởng thành hai nhóm. Nhóm A được tặng thẻ tem 10 hộp, khi hoàn thành sẽ cho phép họ uống cà phê miễn phí. Thẻ cà phê của nhóm B có 12 hộp, hai trong số đó đã được đóng dấu. Mặc dù tất cả các thẻ yêu cầu số lượng mua giống nhau để nhận phần thưởng, khách hàng trong nhóm B đã điền vào thẻ nhanh hơn. Hai hộp được đóng dấu sẵn cho họ nhận thức rằng họ đã gần với mục tiêu - và họ đã chi nhiều tiền hơn, nhanh hơn, để đạt được điều đó. Khi thiết kế chương trình khách hàng thân thiết của bạn, hãy tận dụng hiệu ứng này để tăng sự tham gia.

5. Gợi cảm xúc - tốt nhất trong tất cả, nỗi nhớ

Thông điệp cảm xúc dễ nhớ và hiệu quả hơn tin nhắn hợp lý . Tuy nhiên, không phải tất cả cảm xúc đều được tạo ra như nhau: tham lam (bạn muốn trở thành một phần của câu lạc bộ này - ngay bây giờ!) Và nỗi nhớ (cách ah, ngày xưa tốt đẹp của thanh niên nam tính), ví dụ, làm việc rất tốt để làm cho người mua sắm muốn mua. Nghiên cứu cho thấy rằng khi mọi người cảm thấy hoài cổ, họ coi trọng tiền ít hơn và do đó sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho các sản phẩm. Tận dụng điều này bằng cách sử dụng hình ảnh và âm nhạc trong cửa hàng để thu hút mọi người: gia đình, ngày lễ và âm nhạc retro là những hợp kim được sử dụng thường xuyên thực hiện thủ thuật.

6. Cá nhân hóa, cá nhân hóa

Khi công cụ có liên quan đến mọi người, họ chú ý đến nó nhiều hơn. Điều này xảy ra chủ yếu khi chúng ta nghe tên của chúng ta (một từ ma thuật kích hoạt các phần khác nhau trong não của chúng ta), nhưng cũng là khi chúng ta nghe một điều gì đó chúng ta quan tâm - có thể là môn thể thao chúng ta quan tâm, ban nhạc yêu thích của chúng ta hoặc tên của một quốc gia chúng tôi đã ghé thăm gần đây. Các nhà bán lẻ có thể sử dụng chương trình khách hàng thân thiết của mình để có được sự thông minh xung quanh hành động của khách hàng, sử dụng dữ liệu để tối ưu hóa và cá nhân hóa thông tin liên lạc, sản phẩm và ưu đãi. Và đừng quên sử dụng tên của mọi người!

7. Đừng quá lịch sự (nếu bạn bán các mặt hàng xa xỉ)

Nghiên cứu cho thấy nhân viên hợm hĩnh trong các cửa hàng cao cấp có thể tăng doanh số . Hiệu ứng này (không áp dụng cho các thương hiệu đại chúng - chỉ xa xỉ) dường như có liên quan đến khát vọng của mọi người là một phần của một nhóm có uy tín. Vì vậy, nếu bạn điều hành một cửa hàng sang trọng, hãy cho phép đại diện bán hàng của bạn hành động hợm hĩnh. Tuy nhiên, nếu bạn điều hành một thương hiệu đại chúng, hãy gắn bó với nụ cười và sự lịch sự.

8. Bắt chước cử chỉ của họ

Khi nói chuyện với khách hàng, hãy thử sao chép ngôn ngữ cơ thể và từ ngữ của họ: bạn sẽ tăng cơ hội họ sẽ mua hàng của bạn. Đó là bởi vì chúng ta có xu hướng cảm thấy mối quan hệ mạnh mẽ hơn với những người mà chúng ta nhận thấy tương tự như chúng ta . Các “ mirroring hiệu lực ” là một thủ thuật bán hàng rất hiệu quả.

9. Hãy để họ chạm vào hàng hóa

Theo một nghiên cứu của Caltech  người tiêu dùng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho các mặt hàng nếu họ có thể nhìn thấy chúng và chạm vào chúng . Trải nghiệm cảm giác rất quan trọng đến nỗi những người càng dành nhiều thời gian để tìm kiếm và giữ sản phẩm, họ càng sẵn sàng trả tiền cho chúng. Đây là một tin tuyệt vời cho các cửa hàng gạch và vữa - miễn là họ không đăng ký với một thái độ vượt trội Đừng chạm vào thái độ của hàng hóa.

10. Tạo ảo giác về sự khan hiếm

Mọi người đánh giá những thứ khác nhau tùy thuộc vào mức độ phổ biến hoặc khan hiếm mà họ cảm nhận được. Sản phẩm, dịch vụ hoặc cơ hội càng hiếm thì nó càng có giá trị. Martin Lindstrom, tác giả của "Buyology: Truth and lie about why we buy", nhận thấy rằng anh ta có thể tăng doanh số bán súp đóng hộp chỉ bằng cách thêm câu vào tối đa 8 lon súp cho mỗi khách hàng. Mọi người đã mua nhiều lon hơn ngay cả khi món súp có giá như ngày trước. Cảm giác khan hiếm các trò chơi của Millthe Millennials 'Millennials' - việc kích hoạt trong người mua sắm một bản năng sinh tồn khiến họ mua nhiều hơn, nhanh chóng.

11. Tặng mẫu miễn phí

Khi mọi người nhận được một cái gì đó miễn phí, họ cảm thấy đặc biệt và muốn đáp lại sự ưu ái. Trong cuốn sách Ảnh hưởng của mình: Tâm lý của sự thuyết phục, Tiến sĩ Robert Cialdini báo cáo về cách một người phục vụ tăng lời khuyên của mình lên 3% cho thực khách một cốc bạc hà sau bữa tối. Khi ông đưa ra hai loại bạc hà, tiền boa tăng 14%. Bằng cách cung cấp cho người mua hàng một freebie nhỏ - có thể là cookie hoặc nhãn dán - bạn có thể tăng cơ hội họ sẽ mua từ bạn.

12. Thêm một mặt hàng thực sự đắt tiền để bán những thứ ở giữa đường

Mọi người có xu hướng chọn sản phẩm cung cấp một món hời tốt. Hầu hết khách hàng không muốn lựa chọn rẻ nhất, nhưng họ vẫn muốn cảm thấy như họ đang nhận được chất lượng tốt để kiếm tiền. Bạn có thể tận dụng thái độ này để tăng doanh số của các mặt hàng cụ thể, bằng cách thêm một lựa chọn cực kỳ đắt tiền trong cùng loại sản phẩm . Hầu hết người mua sẽ lựa chọn sản phẩm ở giữa đường, bởi vì nó sẽ có giá phải chăng và một món hời tốt so với sản phẩm có giá cao hơn.

13. Sử dụng đúng âm thanh và mùi hương

Nhạc nền trong cửa hàng có thể ảnh hưởng đến không chỉ số tiền mọi người chi tiêu, mà cả những gì họ mua. Các cửa hàng chơi nhạc jazz hoặc nhạc cổ điển được coi là tinh vi hơn - và khách hàng bước vào mở cửa để chi tiêu nhiều hơn so với những người vào các địa điểm chơi nhạc pop hoặc nhạc rock. Trong một thí nghiệm nổi tiếng, khách hàng trong một cửa hàng rượu có xu hướng mua rượu vang Pháp khi nhạc Pháp được chơi; khi âm nhạc Đức được chơi thay thế, mọi người đã mua thêm rượu vang Đức. Nghe không phải là ý nghĩa duy nhất ảnh hưởng đến thói quen chi tiêu của chúng tôi: nhà nghiên cứu Martin Lindstrom phát hiện ra rằng mùi bánh táo dẫn đến việc tăng 23% doanh số lò nướng và tủ lạnh trong một cửa hàng thiết bị.

14. Đặt các mặt hàng phổ biến nhưng rẻ tiền ở lối vào

Thúc đẩy khách hàng thực hiện các giao dịch mua nhỏ và bán nhiều hơn bằng cách kích hoạt những gì các nhà tâm lý học gọi là tư duy mua sắm trực tuyến. Một khi mọi người đã mua hàng, dù nhỏ đến đâu, họ cũng có nhiều khả năng mua nhiều hơn, tâm lý học nói. Tận dụng hiệu ứng này bằng cách đặt các sản phẩm phổ biến, giá rẻ - như kẹo hoặc báo - ở lối vào cửa hàng của bạn.

15. Cung cấp phần thưởng bất ngờ

Phần thưởng bất ngờ là rất lớn: chúng làm cho mọi người hạnh phúc hơn và có nhiều động lực hơn. Mặt khác, phần thưởng dự kiến sẽ không hiệu quả - thậm chí chúng có thể dẫn đến mức độ hạnh phúc thấp hơn, tâm lý học nói Bạn có muốn làm cho khách hàng của bạn hạnh phúc? Gửi cho họ phiếu giảm giá bất ngờ hoặc giao dịch. Tuy nhiên, tránh chạy các chương trình khuyến mãi lặp đi lặp lại, chẳng hạn như ưu đãi có giá trị vào mỗi thứ Năm. Một khi bạn biết khán giả của bạn nghĩ như thế nào, điều gì khiến họ đánh dấu, bạn có thể điều chỉnh chiến lược của mình để trở nên hiệu quả hơn. Hãy chắc chắn rằng bạn sử dụng phương pháp phù hợp cho ngành và thị trường mục tiêu của mình và bạn luôn kết hợp các chiến lược này với vũ khí hiệu quả nhất trong tất cả - dịch vụ khách hàng tuyệt vời .